EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA

En el día a día de la empresa, una de las funciones intrínsecas del departamento de gestión de

En el día a día de la empresa, una de las funciones intrínsecas del departamento de gestión de personas (recursos humanos) es la puesta en práctica de procesos de negociación, ya sea para resolver situaciones “conflictivas” como para hacer frente a las diferentes relaciones que tienen lugar en el día a día de trabajo.

“El proceso de negociación es inherente a la interacción entre las personas de la empresa” 

Porque no nos afectan a todas las personas las cosas del mismo modo, el o la profesional de recursos humanos debe poseer entre sus principales competencias no solo las mencionadas habilidades de negociación, sino que además, saber aplicar las mismas en situaciones de conflicto, gestión de reuniones, establecimiento de la banda salarial, destrezas de comunicación, contar con habilidades de inteligencia emocional, empatía y asertividad, entre otras.

“Negociar, mediar son funciones fundamentales en la gestión de personas” 

A modo general, desde empleorecursos.es entendemos el Proceso de Negociación como aquellas habilidades que favorecen la intercambio entre varias partes para alcanzar una determinada solución o acuerdo que mejore la situación inicial, por lo que es necesario que todas las partes que intervienen en la misma lo hagan, es decir, si una de ellas no quiere alcanzar el acuerdo, tal negociación no existirá.

“Para llegar a acuerdos a través de la negociación, las partes que intervienen deben querer alcanzarlo” 

A partir de lo anterior, podemos afirmar que si el o la profesional de gestión de personas cuenta con las habilidades y competencias mencionadas, podrá gestionar todas las situaciones de interacción de personas que se producen en la empresa, lo que repercutirá de forma positiva tanto en la consecución de los objetivos de ésta, como en una mejora en la cultura y clima laboral imperante en la organización.

“La realización correcta de procesos de negociación repercutirá en el desarrollo de la empresa” 

Sin embargo, el proceso de negociación no puede dejarse al azar o improvisarse, por lo que la persona encargada de su gestión debe tener definida de forma previa tanto el objetivo final a conseguir, la estrategia que utilizará y el modo en el que lo hará, esto es, las estrategias, métodos y los procedimientos.

A modo general, existen dos tipos de estrategias, la de “ganar – ganar” (basada en un clima de confianza entre las partes durante el proceso, por lo que no existen rivalidades entre ellas al querer alcanzar un acuerdo en el que las mismas salgan beneficiadas. Sus ventajas son claras, se fortalecen las relaciones y el compromiso del equipo de trabajo); y la de “ganar – perder” (en este caso, de las partes que intervienen una gana mientras que la otra pierde, por lo que se caracteriza por la continua rivalidad y enfrentamiento).

En cuanto a los métodos a poner en marcha en el proceso de negociación, estarán en función de la estrategia elegida. Así, cuando se persigue que todas las partes colaboren y ganen, son adecuados los métodos de progreso o mejora (como bien puede ser exponer toda la información existente entre las partes así como los intereses perseguidos por cada una sin ocultar nada); mientras que si lo que se pretende es la confrontación, son adecuados los métodos de presión o tensión (por medio de acciones de desgaste, engaño, simulación, etc.).

Por último, entre los procedimientos a llevar a cabo con objeto de facilitar el proceso de negociación, destaca el planteamiento de propuestas por parte de la persona mediadora que satisfagan a ambas partes para a partir de ellas favorecer el posible acuerdo; dividir el proceso de negociación en fases y no pasar a la siguiente hasta que se ha alcanzado el acuerdo en la que se encuentren; generación de un listado de condiciones por cada parte ordenándolas en función del nivel de importancia para posteriormente ponerlas en común e iniciar el proceso (permite conocer los puntos de encuentro así como las diferencias reales a partir de las cuales comenzar a trabajar).

En resumen, son múltiples las situaciones que se producen en el día a día en la empresa donde es necesario poner en marcha procesos de negociación entre las partes con intereses distintos. Por ello, se hace necesario que la persona mediadora (dentro de las funciones de gestión de recursos humanos) planifique el proceso de forma ordenada, respetando y entendiendo las diferentes posiciones, utilizando para ello la empatía y asertividad, sin dejar de lado la creatividad para la generación de soluciones novedosas que satisfagan a todas las partes).

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